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未來競爭的關鍵,必須走進消費者

2019-07-19 12:48:49

如果說智慧零銷是一場新型的商業戰爭的話,毫無疑問,只有里炮火最近的人才能決定用什么武器,任何人都不能代替他們做決定,那么,對于公司而言,要做的無非就是為了這些人配備最先進的衛星地圖和尖端武器,并且讓他們在一線能夠呼喚到炮火。

一、挖掘消費潛力

要在現有的目標客群基準之上挖掘出新的消費增量,可以從橫豎兩線并行的角度切入————橫向開拓新的潛在消費客群,縱向在原有消費存量中進行縱深拓展。

過去,女性群體、千禧一代、銀發階層是零售企業一直重點關注的客群,而現在,新的生力軍已逐漸嶄露頭角,成為消費黑馬————如互聯網原住民90后,他們大多是生于小康家庭的獨生子女,可說是和互聯網、智能手機、青梅竹馬,天生具備消費底氣,不像85后一樣儲蓄意識強,信貸消費更是信手占來,數據顯示,他們的消費能力普遍為85后的2—3倍:

再則是二胎家庭,在育兒經濟成本與日劇增的同時,勇于生二胎的家庭也代表著相對強勁的經濟實力。

此外則是過去一直被忽略,包括小鎮青年、農村消費者等在內的,來自底市場的縣鎮消費群體,他們收入不低,但車房壓力不大,可支配收入連年遞增,真要深究起來,消費能力或許不比一個北漂白領差。只是過去低于的壁壘局限了他們的消費能力,而現在電商打破了空間限制,三四線及以下市場也在加速城鎮化布局,他們積累的消費實力將被快速釋放——拼多多就是第一個受益者。

二、流量變,留量

在過去的一兩年內,無論是線上電商抑或是線下零售,都為了搶奪流量而爭的頭破血流。

但隨著流量紅利期的腿超級,加之流量成本的激增,這一戰略顯然不再適用于接下來的高級戰場,更有甚者,很多企業也隨之返現,不是所有爭奪來的流量都是用的——他下了你的APP,十天半月打開一會,放在手機桌面積灰,或者好不容易用一張大額優惠券吸引來顧客,結果在對方把優惠券用完以后就被打入冷宮的現象數不勝數。

這倒不難理解,隨著個性化的日益凸顯,即使是再大的品牌,在消費者心中也不再是神話,尤其是年輕消費群體,對APP、企業、品牌的忠誠度都只是馬馬虎虎,非你不可的情況 鮮少得見。

可見,他來了,還不算成功,留下了才算贏,說到底,只看你i會不會經營用戶,據國內零售店王北京SKP數據顯示,其大部分高端消費都來自于會員群體,而非會員則逛逛的居多。

早在2018年初,我們就預測未來付費會員制將成為線上線下零售同步的大勢所趨,二八定律告訴我們,20%的經營得當的會員與回頭客,也許能創造出80%的利潤來源。

目前,國內零售行業的付費會員制大多分為兩種,一是如山姆店等支隊會員開放的精品超市,二是如京東的PLUS會員銀泰的INTME365數字化付費會員等為會員提供差異化服務的模式。

單從推進難度而言,前者要較后者更為容易——直接把不同的消費客群進行分層,將價格更高,品質更優的商品品類提供給中高端用戶,而長遠來看,后者的長尾效應或許會更強,在商品品類一致的前提下,會員用戶可以獲得快速送貨、退貨、優先購買等特權,更能匹配消費者內心的差異化與個性化理念,讓他們覺得會員費物超所值,同時也為非會員群體開放了更低的門檻。

不過,付費會員制的推廣仍然需要時間,也并非所有的零售企業都已走到了需要發展付費會員的這一步,要留住回頭客,還有更多方式需要摸索,當然,全渠道服務、大數據服務,實時觸達推送等老生常談已成為零售企業共識,無需再描述,值得一提的是,在數字化工具的輔助下, 門店導購也能換個花樣來服務顧客。作為B2C前段最直接的媒介,導購的力量遠比我們所想的更加強大。

當下的零售創新已經取得了一部分的成果,比如全渠道業務成為人手一份的標配,零售企業都在或深或淺地推進數字化轉型,最重要的則是,相較以往而言,消費者真正成為了上帝,一言一行都備受關注。

要抵達創新的下一站,眼下的成果就成了新的起點。而消費者就是指向目的地的司南,離消費者越近,就代表你將走的越長遠。